La determinación del precio de nuestros servicios  es un proceso que muchas veces se hace de manera impetuosa  o desinflamada  sin considerar todos los factores que intervienen en el proceso productivo del servicio.  En este articulo continuaremos con el proceso para responder a la pregunta ¿Cuanto debo cobrar por mis servicios para obtener una ganancia?

Juan Enrique Bustos Díaz

Gerente de Logística, MaCo Dental Care México

Este articulo es la  4  parte de una serie de artículos de seguimiento al post ¿El odontólogo sabe cuanto cobrar? que presupone la lectura previa de los artículos anteriores.

La pregunta inicial  ¿cuanto debo cobrar? ha ido evolucionando conforme hemos profundizado en el tema del cobro  hasta llegar a ¿Cuanto debo cobrar por mis servicios para obtener una ganancia?.

Nuestra formula de Ganancia ha ido evolucionando de:

Ganancia =  Ingresos – Costos

Hasta llegar a:

Ganancia = Ingreso  ( costos de empleados, + costos dentales variables, +costos de instalaciones y equipos, +otros gastos comerciales, +costos discrecionales +compensación del propietario)

En este  articulo nos adentraremos  en el  tema del Precio de Venta de nuestro servicio  el cual  reemplazaría  al ingreso en nuestra formula.

Ganancia = Precio  ( costos de empleados, + costos dentales variables, +costos de instalaciones y equipos, +otros gastos comerciales, +costos discrecionales +compensación del propietario)

El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro objetivo que suele ser una cantidad monetaria.  sabemos que nuestro precio debe de ser mayor  a la suma de nuestros costos para poder tener una ganancia,  pero hay muchos Métodos y Técnicas para de determinar el precio   pero antes de continuar  convertiremos nuestro ejercicio teórico a un ejercicio practico Poniéndole Números a nuestros valores

Costo

Mensual

Costos de empleados

$3,000.00

Costos dentales Variables

$2,000.00

Costos de instalaciones y equipos

$11,000.00

Otros Gastos Comerciales

$2,000.00

Costos discresionales

$4,000.00

compensación del propietario

$10,000.00

Antes de continuar debemos precisar que los costos dentales variables  como su nombre lo indica van a incrementarse o reducirse dependiendo de la cantidad de servicios realizados  o del tipo de servicios realizados por lo que para poder continuar debemos de cuantificar  los costos dentales variables y a que servicio  están  relacionados.

Lo mas sencillo es hacer una matriz  de los servicios que prestas   y  relacionarlos con los costos correspondientes y establecer un valor promedio para cada uno. y así tener cuantificados los costos dentales variables para cada uno de los servicios que prestas en tu clínica.

Ejemplo

Servicio /

Anestesia

Protección

Radiografias

Implante

laboratorio

Material de impresión

Fresas

Extracción Simple

x

x

x

Amalgama

x

x

x

x

Resina

x

x

x

x

Implante

x

x

x

x

x

x

Protesis

x

x

x

Para tener una matriz de costos variables  similar a esto

Costo Dental Variable

costo por evento

Extracción Simple

$210.00

Amalgama

$300.00

Resina

$350.00

Implante

$7,000.00

Resumiré el resto de costos fijos  sumando todo  para un total de costos fijos mensuales  $30,000.00

Puedes hacer tu matriz de costos variable tan extensa como los servicios que quieras prestar y tan precisa como desees hay algunos odontologos que separan el costo de las resinas dependiendo si se trata de una molar,  central, canino, premolar, así también variara dependiendo del material que desees utilizar, hay dentistas que realizan una RX por cada tratamiento antes y después  y hay quienes no realizan ninguna. Hay quienes  desechan las fresas después de cada uso y quienes las emplean en múltiples pacientes hasta que no tienen filo. dependerá de tus protocolos y procesos de trabajo.  Este punto  es ideal para que elabores un borrador de tu protocolo de trabajo  y definas que pasos y materiales son indispensables para poder brindar cada servicio. Esto te ayudara mas adelante para tener un control de tu stock de material.

Ahora  continuaremos explicando los diferentes métodos y técnicas  para la fijación de un precio.

Métodos basados en el coste

Coste más margen: Es el método más simple. Consiste en aplicar un margen de beneficio determinado al coste del producto. Es un método muy usado en algunos sectores

Para esta técnica  se especifica un Margen que se desee ganar por servicio  Ej. Extracción simple  le damos un margen de  200 pesos por evento y lo agregamos a la formula.

Ganancia  = Precio  – (costos variables de extracción  + Costos fijos mensuales)

Precio = Ganancia +(costos Variables de extracción  + Costos Fijos mensuales )

Precio = $200 + 210 + $30,000

Precio =  30,410????

Como seguramente notaron el precio es risible ya que en nuestra formula estamos considerando cargar a un cliente la totalidad de los costos fijos mensuales en un solo servicio  para igualar el campo de batalla debemos de determinar las siguientes incógnitas

¿Cuanto tiempo  me tardo  en realizar el servicio en cuestión en horas?. Para este ejemplo  1

¿Cuantas horas estoy dispuesto a trabajar al día?. Para este ejemplo  8.   

¿Cuantos días al mes estoy dispuesto a trabajar? Para este ejemplo 20

A continuación  habrá que dividir los costos fijos mensuales  entre lo dias laborales Para obtener el costo fijo diario

30,000 / 20 = 1500

Dividir los costos fijos diarios entre las horas laborales Ej  8

1500 / 8 = 187.5

Así tendremos un costo fijo por hora el cual simplemente multiplicaremos por el tiempo que nos toma prestar el servicio   en este caso una hora.

Entonces

Precio = $200 + $ 210 + 187.5    

Precio = $597.50

Esta técnica de calculo Tiene algunos inconvenientes, entre ellos:

    • El coste del producto no es siempre fijo. Por ejemplo puede depender del volumen de ventas o de la experiencia de producción, que no conocemos de antemano
    • No tiene en cuenta la demanda por lo que se puede estar perdiendo ventas o ingresos
    • No tiene en cuenta los precios de la competencia
    • No toma en cuenta los tiempos muertos en los que la producción se detiene.

Punto de Equilibrio: Otro método basado en el coste es el del punto muerto o punto de equilibrio. Para ayudarse en el cálculo se utiliza el gráfico de representación del punto de equilibrio, donde se muestran los costes y los beneficios esperados según el volumen de ventas. Según se varían los costes o los precios varía el punto de equilibrio, que es a partir de donde comienza el beneficio

Esta técnica emplea  La siguiente formula para determinar  en que momento nuestra operación será rentable  es decir cuantas veces debemos de repetir  un tratamiento para poder ser rentables en el periodo de un mes.

La formula es como sigue:

Costos Fijos mensuales / (Precio  – Costo Variable)

Digamos  que determinamos el precio de la extracción en  $300 pesos  vamos  a  aplicarlo en la formula

Punto de equilibrio = $30,000 /  $300 – $210

Punto de equilibrio =  333

Esto significa que para ser rentables debemos de realizar  un mínimo de  333 extracciones de  300 pesos al mes para que al realizar la extracción 334 poder ver una utilidad

Se representa graficamente como sigue:

Esta técnica tiene algunos inconvenientes ya que carga todos los costos Fijos a un solo servicio. Al tener varios servicios se deben de pro ratear los costos fijos entre todos los servicios ofrecidos para obtener un punto de equilibrio mas realista. Digamos que yo ofrezco  5 servicios  puedo  dividir mis costos fijos mensuales entre 5   y sacar el punto de equilibrio de cada uno de los servicios

$30,000 / 5 = $6000

Punto de equilibrio =  $6000 / $300-$210 

Punto de equilibrio  = 66 

Es decir que debo de realizar 66 extracciones de  $300 pesos al mes antes de poder ver una utilidad. El hacer el pro rateo de costos fijos me obliga también a  cumplir los puntos de equilibrio de los ademas servicios que presto antes de poder ver una utilidad

Ya sea  que decidas pro ratear los costos fijos o no si incrementamos nuestro precio de venta  el punto de equilibrio bajara.   

Si lo que quieres es determinar que precio debes ofrecer si ya sabes cuantos servicios es posible realizar mínimo al mes, simplemente despejas la formula como sigue

Digamos que sabes que al mes puedes realizar mínimo 15 extracciones.

Precio =  Costo Variable  +(  Costo Fijo / Cantidad)

Para la misma extracción

Precio =  $210 + (6000/15)

Precio = $610

Solo debo realizar  15 Extracciones de  $610 Pesos cada una  para  poder ver una utilidad al realizar  la extracción numero 16. considerando que también debes de cubrir las metas de los demás servicios.

El calculo de el punto de equilibro es IMPORTANTISIMA independientemente del método o técnica que escojas para determinar tu precio ya que nos permite saber en que momento comenzaremos a ser rentables y permite establecer metas  de trabajo diarias o mensuales.

Estos son dos de seis técnicas  para la fijación del precio.  es importante  que te des tu tiempo de estudiar estas dos primeras que son las mas empleadas actualmente,  y son la medulares para el calculo del precio  o para evaluar el posible éxito de las técnicas  que explicaremos en el artículo siguiente para responder a la pregunta ¿Cuanto debo cobrar por mis servicios para obtener una ganancia?

Como siempre si tienes alguna duda te invitamos  a que nos dejes un comentario o nos envíes un mensaje a travez del chat de la página.

REFERENCIAS:

https://www.iedge.eu/eduardo-liberos-tecnicas-de-fijacion-de-precios

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