• La importancia del punto de equilibrio
  • ¿Que estrategia de precios debo implementar?
  • ¿Cuanto debo cobrar por mi tratamiento?
En una ocasión durante una platica de blanqueamiento dental Pola Office organizada por la empresa Zeyco en el WTC de la ciudad de Boca del Rio Veracruz ya entrados en la sección de preguntas y respuestas una doctora alzo la mano y pregunto: “Y por este tratamiento… ¿Cuanto debemos cobrar?” a lo que el ponente contesto “mínimo $2,500.00 pesos”.
La sesión termino todos los doctores parecieron interesados en el nuevo blanqueamiento pero a mi me quedo la duda ¿Esos $2,500.00 pesos realmente son suficientes? y la misma duda me abordo con todos los demás tratamientos que realizan los odontologos, me puse a investigar listas de servicios y encontré precios realmente dispares. blanqueamiento $1,500.00, $2,500.00, $4,500.00, $10,000.00 y note que lo mismo pasaba con todos los demás servicios extracciones que iban desde los $1,000.00 hasta $50 pesos. ortodoncias lo mismo $1,000.00 a $10,000.00 pesos.
La pregunta que se hacen todos los odontologos es ¿Cuanto debo cobrar por un tratamiento? y regularmente acuden a los maestros, ponentes etc… para que respondan esta pregunta, cuando la respuesta esta en algo llamado Punto de Equilibrio.
Como médicos sabemos que el decir que la salud no tiene precio, no puede estar mas alejado de la verdad. Todo lo que ocurre dentro de nuestra clínica tiene un costo y estos costos son lo que rige el precio que le pondremos a nuestros servicios. El Punto de Equilibrio nos ayuda a determinar la rentabilidad de “vender” determinado producto o servicio y se alcanza cuando los Ingresos Totales son iguales a los Costos Totales. Parece imposible pero es realmente sencillo obtenerlos, requiere un poco de tiempo pero la información resultante es de suma importancia para nuestro negocio.

La formula de esto es: Punto de Equilibrio = Costos Fijos totales/ (Precio – Costo Variable)

Los Costos Fijos son los gastos mensuales que pagaremos tengamos o no consulta como: renta, sueldo de asistente, nuestro sueldo, teléfono, agua, costo de la unidad dental, piezas de mano, instrumental, equipo, luz etc… Para este ejemplo tomaremos lo siguiente:

$5,000.°°

$3,000.°°

$100.°°

$490.°°

$700.°°

$10,000.°°

Muchos odontologos caen en el error de no ponerse un sueldo y toman como suyo el “excedente” de lo que le cobran al paciente y dicen “me costo 30 pesos y cobre 200” le gane 170 pero muchas veces solo toman en cuenta los costos variables y no los costos fijos. Al contemplar un sueldo mensual, dentro de sus costos fijos, aseguran contemplar un ingreso personal constante y dejar los excedentes como verdadera utilidad para la clínica.
Costo de la unidad e instrumental: $383.33 y $166.66
Lo que debemos de hacer es dividir el costo de nuestros equipos e instrumental entre la vida útil que tienen que para este ejercicio tomaremos en promedio 5 años de uso (esto depende de la marca y delos hábitos de uso que tengamos) antes de que quede inservible. y dividirlo entre 12 par obtener el total de costo de la unidad mensual que incluiremos en nuestro coso fijo mensual. Si la unidad con piezas de mano costo $23,000.00 pesos $23,000.00/5 = $4600.00 /12 = $383.33 con este costo aseguramos que en 5 años puedo tener suficiente dinero para comprar otra unidad de 23 mil pesos.
Para el instrumental se arman dos grupos uno con el material de exodoncia (forceps y elevadores) que por lo regular tienen una vida útil mas larga y otro con el resto de los instrumentos cuya vida útil es mas corta. Para este ejercicio tomaremos el promedio de: $166.66 mensuales y lo mismo hacemos con el resto de los equipos.

Tomamos en cuenta todos los equipos aunque no estén relacionados con el tratamiento en cuestión, porque son inversiones que hacemos en la clínica y los ocupemos o no debemos considerarlos en los costos para recuperar esa inversión.
Costos Fijos Mensuales para este ejemplo ascienden a = $20,161.65

Los Costos Variables son los gastos que se incrementan en proporción a la cantidad de tratamientos que realizamos Anestesia, Desechables como Guantes, Agujas, sutura, costo de la esterilización del Instrumental post operatorio, Gasto de luz de la unidad y compresor.

Para determinar el costo de los insumos, por cada insumo solo hay que dividir el costo por caja entre la cantidad de que contiene y multiplicarla por la cantidad promedio que utilizamos para el tratamiento en cuestión.
El anestésico FD Empaque de plástico con 50 cartuchos cuesta en promedio $135.00 pesos, entonces $135.00 /50 = Costo por cartucho $2.70 usamos en promedio 4 cartuchos $2.70×4 = $10.40
El costo de la anestesia para una extracción en promedio es de $10.40
Desechables: repetimos lo mismo con los guantes, agujas, campos, baberos, toallas sanitas, eyectores, etc..
Y para nuestro ejemplo promedio esto en: 6 Pesos

Referente al costo de esterilización para obtenerlo debemos de verificar el voltaje que consume nuestro equipo.

Tomo el caso de un esterilizador calor seco digital Lorma modelo M072 que consume. 800W de potencia y en programa de esterilizado demora una hora en efectuarse.

La formula para obtener la energía eléctrica que gastamos es

Energía Eléctrica = Potencia eléctrica x Tiempo de uso en Horas.
Energía Eléctrica = 800W X 1 = 800W/h
Si observamos nuestro recibo de luz, el consumo lo cobran en Kw/h o Kilo Watt x Hora y tiene un costo que varia dependiendo del consumo que tengas y si tienes o no subsidio para esto tomaremos siempre el mas alto Para este ejercicio 2.9+IVA= 3.36
Ahora solo para saber el costo debemos dividir la energía eléctrica entre 1,000 para obtener los Kilowatt Hora 800Wh/1000 = 0.8 Kw/h y solo falta multiplicar esto por el costo del Kw/h 3.36 y así resulta que el poner una carga a esterilizar nos cuesta a nosotros $2.688 pesos.
Para determinar el consumo del compresor. simplemente toma el tiempo en que esta encendido el compresor durante el tratamiento, y convierte ese tiempo en horas para determinar la engría eléctrica. ejemplo durante la extracción mi compresor de 72 litros Remac-Dent que consume 100 W se encendió en promedio 10 minutos durante el proceso de la cirugía.
10min /60 = 0.16 horas
100W x 0.16horas = 16W/h /1000 = 0.016 Kw/h X 3.36 Pesos (costo de Kw/h) = 0.05 pesos o 5 centavos. Realizo el mismo calculo para mi unidad dental y me da otros 5 centavos mas.

Ahora que hemos determinado nuestros costos variables para la extracción
Resumamos
Costo Variable Extracción = Anestesia + Desechable + Luz
Costo variable Extracción = $10.40 + $6.00 + $2.788
Costo Variable de La Extracción = $19.138
Costos Fijos Mensuales = $20,161.65
Punto de Equilibrio= Costos Fijos/ (Precio – Costos Variables)
Ya sabemos cuanto nos cuesta mantener la clínica al mes y cuanto nos cuesta la extracción, llego el momento de determinar nuestro punto de equilibrio y precio
Hay dos maneras, el primer método es por expectativa venta o capacidad de producción
Como el tratamiento es un servicio y al prestarlo vamos a estar atados al tiempo que tenemos para realizarlo y a la afluencia de pacientes que tenemos. Debemos dividir nuestros costos Fijos Mensuales entre el total de tratamientos que esperamos realizar al mes. Que supongamos por nuestra ubicación, reputación y cartera de clientes es de 30, un tratamiento al día.
$20,161.65 / 30 = $672.08
A este Resultado le sumamos los costos variables y obtenemos nuestro precio de tratamiento . $672.08 + $19.138 = $691.21
El precio de la extracción con la expectativa de 30 tratamientos al mes debe de ser de $691.21 o $700.00 pesos redondeando, para que alcance para cubrir todos los gastos relacionados con la clínica.
Pero algunos dirán $700.00 pesos por extracción es demasiado y los pacientes no pagarían eso porque están acostumbrados a pagar $300.00 pesos por la extracción si cobro mas no me llegarán clientes debo ofrecer un precio competitivo y ofertarlo a $200.00 pesos.
Aquí aplica nuestro segundo método que es por precio de mercado si nuestro mercado ya ha fijado un precio y debemos de respetarlo para competir, simplemente utilizamos la formula de punto de equilibrio para determinar cuantos tratamientos debemos realizar al mes para poder sacar nuestros gastos.
Punto de Equilibrio = Costos Fijos “$20,161.65”/ (precio “$200.00” – costos Variables “$19.138”)
Punto de equilibrio = $20,161.65/ $180.862 = 111.47
El punto de equilibrio es de 111.47 redondeamos a 112 tratamientos.
Debemos realizar al menos 112 tratamientos al mes cobrándolos a $200.00 pesos para cubrir todos nuestros gastos.
Analizando esta información podemos determinar si es rentable o no la estrategia de precios que manejamos o que maneja la competencia suponiendo una igualdad de condiciones (que a todos nos cueste lo mismo) nuestra competencia debe de realizar 112 extracciones al mes para ser rentable un promedio de 5 o 6 extracciones diarias para salir “tablas” si no las realizan, simplemente están perdiendo dinero al mantener operando su clínica por debajo del punto de equilibrio.
Lo que nos dice el punto de equilibrio es que a partir de la extracción no 113 si cobramos $200.00 pesos o de la 31 si cobramos $700.00 es que realmente tendremos una utilidad para nuestra clínica todos los tratamientos antes de ese punto servirán solo para solventar los Costos de operación de la clínica.
Queda de tarea para cada uno analizar las metas que nos da el punto de equilibrio, determinar si estas son posibles, ajustar nuestro presupuesto de costos y precios a la realidad del mercado, recortando primero los gastos fijos, preguntándonos ¿es necesaria la computadora? ¿requiero un asistente? ¿el costo de esta unidad me conviene? etc…

 

El no hacer esto hará que incurramos en los problemas redundantes de las clínicas, equipo obsoleto al no considerarlo en la depreciación para renovarlo, incapacidad de compra de nuevo material, atrasarnos con la renta o las letras del carro y otros gastos personales al no considerar todos nuestros costos dentro del calculo del punto de equilibrio.

Este ejemplo puede extrapolarse a todas las actividades que realizas en la clínica siempre recordando:
1.- Establece un sueldo par ti.
2.- Recupera tu inversión en Equipo e instrumental.
3.- Evalúa honesta y objetivamente cada gasto para determinar si realmente es necesario.
4.- Evalúa los procesos de tu clínica para ver que cambios se pueden realizar para eliminar alguna redundancia o trabajo innecesario.
5.- Conoce las necesidades de tu mercado.
6.- Conoce a tu competencia.

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