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La importancia del punto de equilibrio
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¿Que estrategia de precios debo implementar?
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¿Cuanto debo cobrar por mi tratamiento?
En una ocasión durante una platica de blanqueamiento dental Pola Office organizada por la empresa Zeyco en el WTC de la ciudad de Boca del Rio Veracruz ya entrados en la sección de preguntas y respuestas una doctora alzo la mano y pregunto: “Y por este tratamiento… ¿Cuanto debemos cobrar?” a lo que el ponente contesto “mínimo $2,500.00 pesos”.
La sesión termino todos los doctores parecieron interesados en el nuevo blanqueamiento pero a mi me quedo la duda ¿Esos $2,500.00 pesos realmente son suficientes? y la misma duda me abordo con todos los demás tratamientos que realizan los odontologos, me puse a investigar listas de servicios y encontré precios realmente dispares. blanqueamiento $1,500.00, $2,500.00, $4,500.00, $10,000.00 y note que lo mismo pasaba con todos los demás servicios extracciones que iban desde los $1,000.00 hasta $50 pesos. ortodoncias lo mismo $1,000.00 a $10,000.00 pesos.
La pregunta que se hacen todos los odontologos es ¿Cuanto debo cobrar por un tratamiento? y regularmente acuden a los maestros, ponentes etc… para que respondan esta pregunta, cuando la respuesta esta en algo llamado Punto de Equilibrio.
Como médicos sabemos que el decir que la salud no tiene precio, no puede estar mas alejado de la verdad. Todo lo que ocurre dentro de nuestra clínica tiene un costo y estos costos son lo que rige el precio que le pondremos a nuestros servicios. El Punto de Equilibrio nos ayuda a determinar la rentabilidad de “vender” determinado producto o servicio y se alcanza cuando los Ingresos Totales son iguales a los Costos Totales. Parece imposible pero es realmente sencillo obtenerlos, requiere un poco de tiempo pero la información resultante es de suma importancia para nuestro negocio.
La formula de esto es: Punto de Equilibrio = Costos Fijos totales/ (Precio – Costo Variable)
Los Costos Fijos son los gastos mensuales que pagaremos tengamos o no consulta como: renta, sueldo de asistente, nuestro sueldo, teléfono, agua, costo de la unidad dental, piezas de mano, instrumental, equipo, luz etc… Para este ejemplo tomaremos lo siguiente:
$5,000.°°
$3,000.°°
$100.°°
$490.°°
$700.°°
$10,000.°°
Muchos odontologos caen en el error de no ponerse un sueldo y toman como suyo el “excedente” de lo que le cobran al paciente y dicen “me costo 30 pesos y cobre 200” le gane 170 pero muchas veces solo toman en cuenta los costos variables y no los costos fijos. Al contemplar un sueldo mensual, dentro de sus costos fijos, aseguran contemplar un ingreso personal constante y dejar los excedentes como verdadera utilidad para la clínica.
Costo de la unidad e instrumental: $383.33 y $166.66
Lo que debemos de hacer es dividir el costo de nuestros equipos e instrumental entre la vida útil que tienen que para este ejercicio tomaremos en promedio 5 años de uso (esto depende de la marca y delos hábitos de uso que tengamos) antes de que quede inservible. y dividirlo entre 12 par obtener el total de costo de la unidad mensual que incluiremos en nuestro coso fijo mensual. Si la unidad con piezas de mano costo $23,000.00 pesos $23,000.00/5 = $4600.00 /12 = $383.33 con este costo aseguramos que en 5 años puedo tener suficiente dinero para comprar otra unidad de 23 mil pesos.
Para el instrumental se arman dos grupos uno con el material de exodoncia (forceps y elevadores) que por lo regular tienen una vida útil mas larga y otro con el resto de los instrumentos cuya vida útil es mas corta. Para este ejercicio tomaremos el promedio de: $166.66 mensuales y lo mismo hacemos con el resto de los equipos.
- Costo de Esterilizador
- Costo del compresor
- Amalgamador
- Lampara de foto curado
- Equipo de computo
- Refrigerador
$70.00
$52.00
$20.00
$55.00
$83.00
$41.66
Tomamos en cuenta todos los equipos aunque no estén relacionados con el tratamiento en cuestión, porque son inversiones que hacemos en la clínica y los ocupemos o no debemos considerarlos en los costos para recuperar esa inversión.
Costos Fijos Mensuales para este ejemplo ascienden a = $20,161.65
Los Costos Variables son los gastos que se incrementan en proporción a la cantidad de tratamientos que realizamos Anestesia, Desechables como Guantes, Agujas, sutura, costo de la esterilización del Instrumental post operatorio, Gasto de luz de la unidad y compresor.
Para determinar el costo de los insumos, por cada insumo solo hay que dividir el costo por caja entre la cantidad de que contiene y multiplicarla por la cantidad promedio que utilizamos para el tratamiento en cuestión.
El anestésico FD Empaque de plástico con 50 cartuchos cuesta en promedio $135.00 pesos, entonces $135.00 /50 = Costo por cartucho $2.70 usamos en promedio 4 cartuchos $2.70×4 = $10.40
El costo de la anestesia para una extracción en promedio es de $10.40
Desechables: repetimos lo mismo con los guantes, agujas, campos, baberos, toallas sanitas, eyectores, etc..
Y para nuestro ejemplo promedio esto en: 6 Pesos
Referente al costo de esterilización para obtenerlo debemos de verificar el voltaje que consume nuestro equipo.
Tomo el caso de un esterilizador calor seco digital Lorma modelo M072 que consume. 800W de potencia y en programa de esterilizado demora una hora en efectuarse.
La formula para obtener la energía eléctrica que gastamos es
Energía Eléctrica = Potencia eléctrica x Tiempo de uso en Horas.
Energía Eléctrica = 800W X 1 = 800W/h
Si observamos nuestro recibo de luz, el consumo lo cobran en Kw/h o Kilo Watt x Hora y tiene un costo que varia dependiendo del consumo que tengas y si tienes o no subsidio para esto tomaremos siempre el mas alto Para este ejercicio 2.9+IVA= 3.36
Ahora solo para saber el costo debemos dividir la energía eléctrica entre 1,000 para obtener los Kilowatt Hora 800Wh/1000 = 0.8 Kw/h y solo falta multiplicar esto por el costo del Kw/h 3.36 y así resulta que el poner una carga a esterilizar nos cuesta a nosotros $2.688 pesos.
Para determinar el consumo del compresor. simplemente toma el tiempo en que esta encendido el compresor durante el tratamiento, y convierte ese tiempo en horas para determinar la engría eléctrica. ejemplo durante la extracción mi compresor de 72 litros Remac-Dent que consume 100 W se encendió en promedio 10 minutos durante el proceso de la cirugía.
10min /60 = 0.16 horas
100W x 0.16horas = 16W/h /1000 = 0.016 Kw/h X 3.36 Pesos (costo de Kw/h) = 0.05 pesos o 5 centavos. Realizo el mismo calculo para mi unidad dental y me da otros 5 centavos mas.
Ahora que hemos determinado nuestros costos variables para la extracción
Resumamos
Costo Variable Extracción = Anestesia + Desechable + Luz
Costo variable Extracción = $10.40 + $6.00 + $2.788
Costo Variable de La Extracción = $19.138
Costos Fijos Mensuales = $20,161.65
Punto de Equilibrio= Costos Fijos/ (Precio – Costos Variables)
Ya sabemos cuanto nos cuesta mantener la clínica al mes y cuanto nos cuesta la extracción, llego el momento de determinar nuestro punto de equilibrio y precio
Hay dos maneras, el primer método es por expectativa venta o capacidad de producción
Como el tratamiento es un servicio y al prestarlo vamos a estar atados al tiempo que tenemos para realizarlo y a la afluencia de pacientes que tenemos. Debemos dividir nuestros costos Fijos Mensuales entre el total de tratamientos que esperamos realizar al mes. Que supongamos por nuestra ubicación, reputación y cartera de clientes es de 30, un tratamiento al día.
$20,161.65 / 30 = $672.08
A este Resultado le sumamos los costos variables y obtenemos nuestro precio de tratamiento . $672.08 + $19.138 = $691.21
El precio de la extracción con la expectativa de 30 tratamientos al mes debe de ser de $691.21 o $700.00 pesos redondeando, para que alcance para cubrir todos los gastos relacionados con la clínica.
Pero algunos dirán $700.00 pesos por extracción es demasiado y los pacientes no pagarían eso porque están acostumbrados a pagar $300.00 pesos por la extracción si cobro mas no me llegarán clientes debo ofrecer un precio competitivo y ofertarlo a $200.00 pesos.
Aquí aplica nuestro segundo método que es por precio de mercado si nuestro mercado ya ha fijado un precio y debemos de respetarlo para competir, simplemente utilizamos la formula de punto de equilibrio para determinar cuantos tratamientos debemos realizar al mes para poder sacar nuestros gastos.
Punto de Equilibrio = Costos Fijos “$20,161.65”/ (precio “$200.00” – costos Variables “$19.138”)
Punto de equilibrio = $20,161.65/ $180.862 = 111.47
El punto de equilibrio es de 111.47 redondeamos a 112 tratamientos.
Debemos realizar al menos 112 tratamientos al mes cobrándolos a $200.00 pesos para cubrir todos nuestros gastos.
Analizando esta información podemos determinar si es rentable o no la estrategia de precios que manejamos o que maneja la competencia suponiendo una igualdad de condiciones (que a todos nos cueste lo mismo) nuestra competencia debe de realizar 112 extracciones al mes para ser rentable un promedio de 5 o 6 extracciones diarias para salir “tablas” si no las realizan, simplemente están perdiendo dinero al mantener operando su clínica por debajo del punto de equilibrio.
Lo que nos dice el punto de equilibrio es que a partir de la extracción no 113 si cobramos $200.00 pesos o de la 31 si cobramos $700.00 es que realmente tendremos una utilidad para nuestra clínica todos los tratamientos antes de ese punto servirán solo para solventar los Costos de operación de la clínica.
Queda de tarea para cada uno analizar las metas que nos da el punto de equilibrio, determinar si estas son posibles, ajustar nuestro presupuesto de costos y precios a la realidad del mercado, recortando primero los gastos fijos, preguntándonos ¿es necesaria la computadora? ¿requiero un asistente? ¿el costo de esta unidad me conviene? etc…
El no hacer esto hará que incurramos en los problemas redundantes de las clínicas, equipo obsoleto al no considerarlo en la depreciación para renovarlo, incapacidad de compra de nuevo material, atrasarnos con la renta o las letras del carro y otros gastos personales al no considerar todos nuestros costos dentro del calculo del punto de equilibrio.
¿Realmente necesito un asistente?
Este ejemplo puede extrapolarse a todas las actividades que realizas en la clínica siempre recordando:
1.- Establece un sueldo par ti.
2.- Recupera tu inversión en Equipo e instrumental.
3.- Evalúa honesta y objetivamente cada gasto para determinar si realmente es necesario.
4.- Evalúa los procesos de tu clínica para ver que cambios se pueden realizar para eliminar alguna redundancia o trabajo innecesario.
5.- Conoce las necesidades de tu mercado.
6.- Conoce a tu competencia.
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Muy buen analisis, porque existe una carrera de precios a la baja, y todos salen perdiendo , absolutamente. Recuerdo la competencia muy aguerrida entre dos lineas de camiones . con el objeto de tener mas pasajeros comenzó una de ellas a bajar los precios , la otra hizo lo mismo , y asi sucesivamente hasta dar GRATIS el pasaje . y ya convertida en GUERRA DE PRECIOS, una linea no solo daba el transporte GRATIS , sino que además les ofrecía TORTAS . y asi siguieron hasta que una de ellas quebró. quien gano en realidad? NADIE. debemos aprender a convivir y realizar acuerdos en beneficio de todos , hay pacientes para todos y de todo tipo . es cuestión de agruparse con la mano extendida y hacer acuerdos para bien, no al revés . es mi opinión.
Estamos en una era de valores agregados, los pacientes valoran mas el extra que se puede hacer por el cliente debemos buscar un valor agregado que no sea doloso para nuestra empresa, atención especial, uno s minutos extra de plática con el paciente, consejos personales sobre situaciones que viven los pacientes, eso crea empatía con el paciente y asegura la fidelidad del mismo.
En los casos de guerra de precio quien se ve “beneficiado” en corto plazo es el consumidor del servicio pues obtiene mas por su dinero, pero es un premio que pagara a la larga cuando ya no haya competencia para el servicio o el servicio que se preste sea deficiente.
si en verdad, a veces los conferenciantes o las companias de seguros no saben ni cuanto inviertes tu en tu consultorio y te ponen precios ridiculos que si sacas en volumen ya no en calidad del servicio en vez de mejorar tu profesionalismo, demeritas tu propia autoestima y te devaluas cayendo en charlataneria, pero a veces colegas que tienen poco mercado peor tantito cobran mu barato sus servicios tratando de competir con los demas pero no les deja ni para pagar gastos del deposito, menos para pagar impuestos , hoy tan caros y tan ventajosos en nuestro pais. y mucho menos para mejorar en equipo en general.
Es correcto la base de todo calculo de precios debe de ser nuestro costo de inversión y costos operativos. no podemos lanzarnos a una guerra de precios sin saber nuestro limite maximo y salir como las gallinas
Las aseguradoras toman siempre como referencia el tabulador de precios del seguro social para consulta externa que si lo revisan tiene un costo solo de consulta de $859 pesos en el tabulador 2021 y para una especialidad $1,463. asi como los tabuladores de servicios que se ofrecen en la zona geográfica que desafortunadamente muchos practicantes no saben calcular. de ahi que el mercado dental caiga en una guerra de precios por el desconocimiento de la manera correcta de calcularlos.
Muy interesante en realidad nunca lo he aplicado así y se ha denigrado nuestra profesión por las malas influencias de la mercadotecnia en cuanto a los precios bajos eso nos pega a todos y por consiguiente la mayoría de las personas se van al mejor postor sin pensar en su salud, pues ponen en la balanza el costo de los servicios y el beneficio en cantidad de tratamientos para algunos eso importa mas que la calidad de la atención y la tecnología que hoy en día nos ha rebasado.
De acuerdo con saber en cuanto me sale a mi un tratamiento un aspecto que hizo falta es la jubilacion ya que nos mantenemos en el consultorio y que pasa cuando envejecemos, de los años de trabajo se debio contemplar una jubilacion o ahorro. Ademas la calidad y garantia seran siempre mejor segun encuestas solo el 18% de pacientes se pierden por los precios bajos pero en realidad donde se pierden mas es en la indiferencia del personal y del dr.
Es correcto no solo los precios son factor para mantener clientes también la cultura de trabajo y el trato al paciente le recomiendo estos artículos que ahondan un poco mas en el tema. http://www.macomexico.com.mx/cultura-la-maxima-ventaja-competitiva/
Buen articulo, desgraciadamente la competencia desleal y la crisis ha impactdo en los costos bajos, situación que si no se controla podría impactar en la calidad del servicio al pciente. Considero que la inversion en activos por parte del dentista no sería valorado por el paciente al pagar los honorarios si no ofrecemos calidad.
me parece muy acertado el articulo aunque siendo honesto lis precios de la odontologia deberian de estar regulados ya que si haces la evaluacion de un sueldo de 10 mil yo prefiero teabajar en en otra parte y no romperme la cabeza por cobrar 700 pesos una extraccion cuando con nuestros vecinos del norte cobran 6000 mil pesos. recuerden que el acuedo a la competitividad se rige por la buena practica y vida del Doctor. y no a una zapopana explotadora de estudiantes .
Podemos tomar siempre como referencia el tabulador de servicios del IMSS el cual solo la consulta tiene un costo de $859 pesos si nuestra clínica esta igual o mejor equipada que un consultorio del IMSS y tenemos la certeza de que podemos ofrecer un servicio igual o superior podríamos sin problema cobrar ese monto.
Estoy de acuerdo con varios de los comentarios es lamentable que algunos colegas tengan que dar procedimientos a muy bajo costo claro está que gran parte de la población no tiene la cultura para un gasto dental pero si tiene una necesidad para otros gastos en todo caso está forma de verlo es creo muy buena gracias por el artículo.
Estamos a sus ordenes si tiene alguna duda le recomendamos visitar la mágina http://www.macomexico.net para que se informe de opciones de capacitación
En lo personal pienso que no es la mejor decisión la guerra de precios. es como ponernos a la altura de los competidores desleales. pienso que es la propia conciencia la que nos dicta los parámetros. Cuando ponemos el precio de nuestros tratamientos debemos de pensarnos en los zapatos de los pacientes… cuanto estaríamos dispuestos a pagar por un buen servicio?
una reflexión: HAN NOTADO COMO ESTÁN LOS CINES EN FIN DE SEMANA, LOS RESTAURANTES, LAS TIENDAS DE AUTOSERVICIO, LAS DEPARTAMENTALES???? ABARROTADAS!!!!
centros vacacionales, parques de diversiones???!!! La gente tiene para gastar en todo eso… porqué no tendrían para su atención dental???…
Es nuestra obligación trabajar con ética y nuestro derecho: cobrar lo justo y quizá un poco mas!
Bueno eso pienso… Y eso hago, ciertamente algunos pacientes se van, porque buscan servicios baratos… están en su derecho, pero es una gran realidad que no podemos ni debemos pretender ser el Dentista de todo mundo!!
no entiendo como funciona la formula, entre mas costo le agregues a los variables y los divides por los fijos, el costo del tratamiento es mas bajo, entonces tenemos que seria mas caro realizar una extraccion convencional que un tratamiento de conductos con limas rotatorias, me podrían explicar con otro ejemplo porfavor.
Hola doctor la formula del punto de equilibro te indica cuantas veces debes de repetir el mismo tratamiento para comenzar a obtener una utilizad. por ejemplo si el resultado de una extracción le da 100 y un tratamiento de conductos le da 10 indica que usted vera una utilidad hasta que realize la extracción 101 o el tratamiento de conductos no.11 si usted solo realiza 90 extracciones o 9 tratamientos tendrá una perdida en su practica dental.